Strategia i cele dla e-commerce

Jest to bardzo trudny obszar. W wielu firmach planowanie odbywa się w głowie właściciela, który nie widzi potrzeby, aby dzielić się nadmiarem informacji z otoczeniem. W ten sposób zapadają decyzje, że ma być sklep internetowy, że ma być sprzedaż na Allegro, itd. Jestem w stanie zrozumieć niektóre z przyczyn - właściciel mógł nie zdołać zbudować wokół siebie odpowiedniej kadry zarządzającej, stąd brak osób, którym mógłby powierzyć konkretne cele do realizacji.

Mimo wszystko, należy spróbować wyartykułować “co chcemy zrobić i uzyskać w okresie najbliższych 6-12 miesięcy”. Uważam, że taki okres jest odpowiedni dla organizacji wchodzącej na nowe tereny.

To, co w ten sposób powstanie, powinno zostać skonfrontowane z oceną niezależnego, zewnętrznego doradcy. W ten sposób uda się chociażby oszacować szanse na realizację zamierzeń. Może też być tak, że konsultant po prostu pomoże wytyczyć cele, które będą atrakcyjne dla danej organizacji. Jest dużo opcji i w mojej ocenie będą one zawsze lepsze niż brak jakichkolwiek celów.

Dodam, że początkowa strategia powinna być maksymalnie prosta. Jeżeli nie jesteśmy w stanie zmieścić się na 1 stronie A4 (rozmiar czcionki minimum 12), to oznacza, że przekombinowaliśmy już na starcie. Jeżeli nie zdążymy zrealizować planu w 6-12 miesięcy, to wiele z naszych celów pewnie i tak się zdezaktualizuje. Otoczenie zbyt szybko się zmienia, konkurencja zwykle nie śpi zbyt długo. Z mojego doświadczenia wynika, że o wiele lepszym sposobem jest wyznaczenie prostej strategii, które co kilka miesięcy odświeżamy pod kątem tego, co mamy wokół siebie.

Przebieg procesu obsługi zamówień

Wystarczy spakować paczkę i wysłać ją pod wskazany adres. 10 paczek to też żaden problem… Tak też myślał jeden z naszych klientów, który szybko doszedł do paruset zamówień miesięcznie i stwierdził, że nie zdawał sobie sprawy, że tak szybko może się nagromadzić bałagan ten wielkości.

Obecnie całą obsługę logistyczną można wypchnąć na zewnątrz i w wielu przypadkach będę polecał taką drogę. Będę to powtarzać, ale wszystko zależy od celów. Jeżeli budujemy e-commerce, aby wzmocnić sprzedażowo naszych partnerów i docierać do nowych grup klientów, to nie jest naszym celem budowanie zaplecza logistycznego w części magazynu, która zostanie wyszarpana siłą naszym magazynierom, którzy na co dzień układają tam palety dla odbiorców hurtowych.

Obsługę logistyczną zawsze można wykształcić u siebie, ale początkowo trzeba się skupić na realnych celach i usunąć wszystko, co jest zbędne. Łatwiej zdobyć kompetencje niezbędne do współpracy z podwykonawcą odbierającym od nas towar i nadającym paczki niż kompetencje potrzebne do zbudowania i obsługi całego procesu logistycznego, który jest niezbędny do samodzielnej obsługi paczek. Wbrew pozorom w grę wchodzi sporo technologii, oprogramowania i urządzeń.

W powyższym zakresie również warto skorzystać z doradztwa, aby poznać te procesy i móc świadomie podjąć decyzję.

Marketing i sprzedaż

Jeżeli dotychczas marketing firmy był oparty o kalendarze, długopisy, ogłoszenie w radio lub wyjazd na targi, to może się okazać, że właśnie odkrywamy kolejny obszar, który może przyprawić o ból głowy.

Może jestem staroświecki, ale moim zdaniem sprzedaży nie da się łatwo outsourcować. Obsługę narzędzi można. Przez obsługę narzędzi rozumiem tutaj np. ustawianie reklam Google, Facebook, prowadzenie fanpage, pozycjonowanie w Google, itd. Jednakże poukładanie tego w całość musi w jakimś zakresie odbywać się w organizacji. Znam jeden dobry przypadek, gdzie udaje się outsourcowanie w bardzo szerokim zakresie. Jest to klient, który powierzył nam sprzedaż w swoim e-commerce określając przy tym bardzo konkretne, rzeczowe cele, które trzeba realizować. To faktycznie działa, ale nie zawsze taki stan jest łatwy do uzyskania.

Organizacja powinna posiadać kompetencje związane z oceną i wyborem narzędzi wykorzystywanych do marketingu e-commerce. W tym zakresie zdecydowanie najłatwiej znaleźć doradztwo i materiały.

Nie zostawić e-commerce samopas

Organizacja musi zdać sobie sprawę z tego, że e-commerce prędzej czy później zyska duże znaczenie w jej strukturze. Wątpię, czy właściwym celem będzie uruchomienie sklepu internetowego, ponieważ konkurencja też ma. Może to być wskazówką. Jeżeli konkurencja sprzedaje online, to z pewnością warto ten temat dodatkowo przeanalizować lub zlecić tę analizę na zewnątrz, aby właściwie i obiektywnie ocenić potencjał rozwoju w tym zakresie.

Chciałbym, aby z powyższego artykułu wynikał prosty fakt, że na rynku są osoby, które są w stanie doradzić właściwie w kwestii każdego obszaru. Dzięki temu żadna firma nie musi iść w ciemno lub podejmować decyzji bez fachowych wskazówek. Kompetencje można budować - o tym wie każdy szef. Jeżeli mamy zmotywowany zespół, to szkoleniami i wsparciem z zewnątrz możemy szybko zbudować wiele niezbędnych kompetencji. Kluczem do właściwych decyzji, jak zwykle, będzie określenie celów. Co my właściwie chcemy osiągnąć? Po co to robimy? Idąc głębiej, tak naprawdę sam e-commmerce jest również tylko narzędziem, które może realizować konkretne cele organizacji. Sam e-commerce raczej nigdy nie będzie celem.

Dziękuję za zapoznanie się z drugą częścią artykułu. Zachęcam również do wyrażania opinii i dyskusji drogą mailową (polonia@yasecure.pl).
Autor: Łukasz Podlewski